Bra sälj och nöjda kunder med rätt information

Per Grahn-Möller
  • Per Grahn-Möller

När du har sålt en produkt, har kunden bekymmer att få in den i sitt dagliga arbete? Ringer de ofta till din supportdesk? Får du höra klagomål på att produkten är svår att använda effektivt även om de har fått en stadig manual? Det grundläggande problemet kan mycket väl vara att rätt teknisk information inte har nått kundens användare.

Varje medarbetare hos kunden behöver veta varför din produkt är till nytta för just honom. Därför måste du även leverera teknisk information i många format och med rätt slags språk – att ”tala med tekniker på teknikers vis och med ledare på latin”, för att travestera en gammal maxim. Nöjda kunder kommer gärna tillbaks och därför är strategin med många format lönsam på sikt.

För inköpschefen

Vilken teknisk information behöver kundens inköpare under upphandlingen? I första hand sådant som visar vilken nytta kundens verksamhet har av produkten, presenterad på ett sätt som lekmän lätt tar till sig. Till exempel:

  • Effektivitet och prestanda
  • Kostnad knuten till avkastning
  • Scenarier som handfast visar hur produkten används i den dagliga verksamheten
  • Kompatibilitet med andra produkter

För utvecklingschefen

Vilken teknisk information behöver utvecklingsenheten? I första hand sådant som visar produktens nytta i framtida projekt. Här ligger fokus på produktens förmåga att lösa de problem som ingenjörerna möter i utvecklingsarbetet. Några exempel:

  • Indata, algoritmer och utdata
  • Anpassningsbarhet till organisationens behov och prestanda
  • Kostnad knuten till tidsbesparing

För IT-chefen

Vilken teknisk information behöver IT-enheten? I första hand sådant som visar hur produkten körs som en del av organisationens IT-system. Här handlar det om sladdar, protokoll och elektrisk spänning, dvs hårda tekniska fakta som till exempel:

  • Uppkoppling med resten av systemet
  • Format och flöden av indata och utdata
  • Daglig drift
  • Underhåll och service

Slutligen...

Målgruppsanpassad teknikinformation är en utmaning för alla tillverkare, men det är också en strategi som ger avkastning på sikt. Det blir lättare att bygga en långvarig relation till en kund, eftersom dess nyckelpersoner förstår vad de köper och varför. Tillit till en viss leverantör leder ju ofta till nya beställningar. Och med rätt information ökar också sannolikheten för att kunderna blir nöjdare!